כמה הבית שלך באמת שווה? ככה מתמחרים נכון מהיום הראשון

רוב הנכסים שנתקעים בשוק לא נתקעים בגלל השוק. הם נתקעים בגלל המחיר. אחרי שנים בשטח ומאות עסקאות שליוויתי, אני אומר את זה בביטחון מלא: תמחור נכון מהיום הראשון הוא ההבדל בין מכירה טובה תוך חודשיים לבין דירה שיושבת שנה ונמכרת בסוף בפחות.

למה מחיר גבוה מדי שורף את הנכס

קונים שבאמת מחפשים דירה מכירים את האזור טוב יותר מרוב המוכרים. הם רואים כל דירה שעולה לשוק, משווים, ומזהים מחיר מנופח תוך ימים. ומה הם עושים איתו? כלום. פשוט ממשיכים הלאה.

ואז מתחיל מה שאני קורא לו שריפת הנכס: שבועיים בלי שיחות, חודש בלי ביקורים, והדירה כבר נתפסת כבעייתית. כל מי שמתקשר אחר כך שואל למה היא עוד בשוק, ומציע נמוך. ראיתי דירה שנכנסה לשוק ב-150 אלף שקל מעל המחיר הנכון, ונסגרה אחרי עשרה חודשים ב-80 אלף מתחתיו. ההתחלה הגבוהה עלתה ביוקר.

מתמחרים לפי עסקאות שנסגרו, לא לפי משאלות לב

מחיר מבוקש בלוחות הוא לא נתון, הוא תקווה. מה שקובע הוא מה ששולם בפועל: עסקאות סגורות על דירות דומות, באותה סביבה, באותו גודל ובאותו מצב, בחצי השנה האחרונה. את המידע הזה אפשר למצוא באתר מידע הנדל"ן של רשות המסים, והוא פתוח לכולם.

תרגיל פשוט ליום שלפני הפרסום: מוצאים שלוש עד חמש עסקאות סגורות שדומות לנכס שלך, ומסמנים טווח. אם המחיר שנקבע גבוה מהטווח הזה ביותר מחמישה אחוזים, עוצרים ושואלים למה.

השבועיים הראשונים שווים יותר מכל השאר

לנכס חדש יש חלון קצר של סקרנות. הקונים שמחכים חודשים לדירה הנכונה רואים אותו ביום הראשון, והם מגיעים מהר. לכן אסור לעלות לשוק חצי מוכנים: תמונות טובות באור יום, דירה מסודרת, פרסום בכל הערוצים בבת אחת, וזמינות מלאה לביקורים כבר מהשבוע הראשון. מודעה חפוזה שעולה "רק כדי לבדוק את השוק" מבזבזת את החלון היקר ביותר שיהיה לנכס אי פעם.

ההצעה הראשונה היא לרוב הטובה ביותר

זה המשפט שהכי קשה למוכרים לשמוע, והוא מוכיח את עצמו שוב ושוב. ההצעה הראשונה מגיעה מהקונים שחיכו הכי הרבה זמן ורוצים הכי חזק, ולכן היא בדרך כלל הגבוהה ביותר שתגיע.

לא חייבים לקבל אותה. חייבים לא לפסול אותה רק כי הגיעה מהר. הצעה טובה בשבוע הראשון היא לא סימן שהמחיר היה נמוך מדי. היא סימן שהתמחור היה מדויק והשיווק עשה את שלו.

אם יש נכס שעומד לצאת לשוק, או כזה שכבר יושב בו יותר מדי זמן, אפשר להשאיר פרטים ונעבור יחד על המספרים בשיחה קצרה וכנה.